Co gryzie agenta?

To oznacza, że sprzedane kredyty i nowo otwarte rachunki klientów wykazywane są w sprawozdawczości oddziału. Każda z agencji, jak twierdzą agenci, wypracowuje średnio ponad 10 tys. zł miesięcznie dochodu netto dla oddziału. Każdy ze 145 oddziałów zawyża swoje dochody o dochody agencji BPH.

Nikt w Pekao i BPH nie umie odpowiedzieć na pytania dlaczego w planie podziału nie ma wykazu placówek partnerskich i dlaczego plan nie wyjaśnia, do kogo będą należały rachunki klientów prowadzonych przez agencje BPH przypisane do oddziałów pozostających w BPH 200.

Pierwsza oficjalna informacja, jaką otrzymali agenci BPH, dotarła do nich 17 listopada. Prezes Józef Wancer informuje w niej, że sieć agencyjna wraz z departamentem odpowiedzialnym za jej funkcjonowanie zostanie przejęta przez Pekao. Zaprasza również partnerów na spotkanie (30 listopada), na którym "odpowiemy na państwa pytania oraz dostarczymy państwu wszelkich niezbędnych informacji".

Mglista wizja

30 listopada, Warszawa, hotel Victoria. Sala nie jest wypełniona po brzegi. Na korytarzu nastroje minorowe...

- Mamy przejść do Pekao na gębę - roztrzęsionym głosem mówi właścicielka agencji BPH (nazwisko do wiadomości redakcji). - Nie ma nas w planie podziału. Podobno chcą nam zabrać obsługę kasową - jest oburzona. Jej koleżanka kiwa głową, a reszta towarzyszących jej osób doszukuje się jakiegoś "przekrętu".

Spotkanie rozpoczyna prezes Wancer, podkreślając, że to trudny czas i trudne sprawy, ale koniec będzie pomyślny.

- Do Pekao przejdzie część Centrali BPH odpowiadająca za szeroko pojętą obsługę przejętych placówek. Placówki partnerskie bardzo przyczyniły się do rozwoju BPH. I za to dziękuję - dalej Wancer spokojnie opowiada o osiągnięciach agentów. - W październiku sieć partnerska miała 11-proc. udział w sprzedaży konta sezam, 9-proc. udział w sprzedaży pożyczki konsumenckiej i 5-proc. udział w sprzedaży kredytów hipotecznych.

Na sali słychać głosy niezadowolenia, kiedy w wypowiedzi prezesa Wancera pojawiają się kredyty hipoteczne.

- Na kredytach walutowych zarabialiśmy najwięcej - głos z sali.

Pekao oferuje tylko kredyty hipoteczne w złotych, to niepokoi partnerów. Wskazują to jako pierwszą oznakę zmian na gorsze. Po spotkaniu blisko 70 proc. z nich będzie poważnie mówiło o zerwaniu współpracy.

- Dlatego postanowiliśmy zmienić zasady wynagradzania, rekompensując państwu wycofanie z oferty walutowych kredytów hipotecznych - mówi Wancer.

Po zmianach partnerzy mają m.in. zyskać na składkach ubezpieczeniowych (było 20 proc., będzie 50) i na prowizjach (było 40 proc., będzie 60) oraz włączyć do oferty nowe produkty, m.in. pożyczkę ekspresową z oferty Pekao.

- Wszyscy klienci placówek partnerskich zostaną przeniesieni do oddziałów, z którymi będą współpracowały placówki partnerskie - wyjaśnia Wancer.

- Sieć jest unikalna i stanowi dla nas strategiczną wartość - uspokaja Luigi Lovaglio, wiceprezes Pekao. - Liczę na to, że pomogą nam państwo tworzyć biznes w Polsce. Pekao będzie rozbudowywać sieć, przede wszystkim w województwach dolnośląskim i wielkopolskim.

Elastycznym być

Niedomówień jest tak wiele, że z sali zaczynają padać pytania bardzo szczegółowe, dotyczące konkretnej placówki, nawet konkretnych transakcji. Partnerzy nie tylko nie dostają żadnych informacji o podziale banku, ale także nie mogą rozwiązać swoich bieżących problemów.

Agent z niewielkiej miejscowości pyta jak ma konkurować ze stojącym 400 metrów obok dużym oddziałem Pekao. - Pana placówka działa bardzo prężnie - odpowiada Lovaglio. - Nic się dla pana nie zmieni. Wartość sieci to inny sposób prowadzenia działalności. Jeżeli mają państwo podejście do klienta takie samo jak my w banku, to odniesiecie sukces. Oczywiście musimy pracować nad taryfami, ale jeśli umiecie przedstawić klientom różnicę w obsłudze klienta w oddziale banku i w sieci partnerskiej, to sprzedacie kredyt.

- Ale my jesteśmy drożsi! - zauważa agent, na co Lovaglio już nie odpowiada.

To tylko jedno z niewielu pytań dotyczących podziału BPH. Większość dotyczy bieżących problemów - kilkuletnich starań o bankomat, problemów z systemem informatycznym, czy transportem gotówki. Jeden z agentów pyta, czy działając w strukturach Pekao będzie mógł nadal oferować produkty depozytowe i prowadzić działalność operacyjną.

- Chcemy zachować wszystko to, co już funkcjonuje i jeśli to możliwe, ulepszyć. Chciałbym też powiedzieć uczciwie, że taka sieć musi być bardzo elastyczna, a to znaczy, że musi obserwować rynek i ukierunkować działalność zgodnie z jego zapotrzebowaniem. Ale to na pewno nie będą decyzje na państwa niekorzyść. Oczywiście musimy wyjść z założenia, że mamy do siebie zaufanie - to oficjalna odpowiedź Luigi Lovaglio.

W kuluarach, podczas rozmów z agentami mówi, że nie wyobraża sobie, by klienci realizowali swoje bieżące płatności w oddziałach banku lub agencjach. Podkreśla, że przelewy robi się przez internet, a oddziały i agencje (nacisk na agencje) mają sprzedawać kredyty i pożyczki wraz z ubezpieczeniami i to właśnie na ubezpieczeniach będą zarabiać. Tymczasem, jeszcze przed spotkaniem z agentami, jakby na potwierdzenie kuluarowych rozważań Luigi Lovaglio, dyrektorzy oddziałów BPH przechodzących do Pekao dostali zakaz zamykania rachunków klientów.

Jeden tajny, drugi nie

Plan połączenia nie zawiera wykazu placówek partnerskich, które na mocy porozumienia mają wejść w skład nowego Pekao. Wymienia placówki banku przekazywane do Pekao, Centra Korporacyjne, Makroregiony, część Centrali i Biura Maklerskiego - wszystko wyszczególnione w wykazach. Nie pada tam ani jedno słowo na temat placówek partnerskich, poza jednym punktem, który mówi, że Pekao przypadają prawa, obowiązki, należności i zobowiązania z umów z agentami BPH, bez względu na to czy agent jest przypisany do przenoszonego oddziału, czy nie.

Tymczasem ponad 140 agencji jest przypisanych do oddziałów wchodzących w skład BPH 200, powiększając przy tym ich dochodowość, a zatem zaciemniając inwestorom obraz dochodowości BPH 200. Powstaje również pytanie o klientów placówek agencyjnych przypisanych do oddziałów BPH pozostających w BPH 200. Zgodnie z procedurami BPH tacy klienci wykazywani są w sprawozdawczości oddziału własnego BPH. Czy zostaną przekazani do Pekao i na jakiej podstawie? Luigi Lovaglio nie odpowiedział "Gazecie Bankowej" na to pytanie.

- Są dwa dokumenty, jeden został przedstawiony Ministerstwu Skarbu Państwa i jest tajny, drugi trafi na Giełdę Papierów Wartościowych i jest powszechnie dostępny - wyjaśnia Lovaglio na spotkaniu z agentami BPH. A prezes Wancer dodaje: - Dokument przeznaczony dla Ministerstwa Skarbu Państwa dotyczy mini-BPH, został stworzony na potrzeby umowy rząd - UniCredit i jest poufny. Nie wiem dlaczego drugi dokument nie zawiera wykazu wszystkich placówek partnerskich.

Słów kilka o pieniądzach

Interesów nie robi się na słowo honoru, a tak skomplikowane transakcje jak połączenie banków i podział jednocześnie są skrupulatnie przygotowane i opisane, zwłaszcza że oba banki są notowane na GPW. Brak jednoznacznych i wyczerpujących informacji o sieci partnerskiej w kluczowym dokumencie nie jest jedynym problemem. Powstaje bowiem pytanie kto za to zapłaci?

- Ostateczne decyzje nie zostały jeszcze podjęte. Zrobimy jednak wszystko, żeby przeprowadzić ten proces z korzyścią dla placówek partnerskich i ich klientów - wyjaśnia "Gazecie Bankowej" Luigi Lovaglio. Natomiast partnerom podczas spotkania powiedział: - Wizualizacje i logo to ważna sprawa i powinniśmy to wziąć pod uwagę. Nie wiem, czy to dobry pomysł, by koszty poniósł bank (Pekao - przyp. red.). Można to rozwiązać również w ten sposób, że Pekao zapłaci za nową wizualizację, a państwo będziecie to spłacać przez 5 lat.

Z sali pada jednak uwaga: - Ale my już raz zapłaciliśmy za wizualizację i logo! Chcecie się łączyć za nasze pieniądze?

- Proszę zgłaszać takie problemy - odpowiada Luigi Lovaglio. - Cały czas chcemy żebyście zarabiali. Rozwiążemy wspólnie wszystkie problemy.

Chwilę później jedna z pań obecnych na sali (agent BPH) zauważa, że Xelion (Xelion. Doradcy Finansowi, spółka zależna Pekao) dostaje rocznie ok. 50 mln dotacji na utrzymanie placówek. Pyta również, czy w okresie przejściowym może liczyć na pomoc finansową ze strony Pekao, na co odpowiada Lovaglio: - Ta zmiana nie pozbawi państwa niczego. Nadal będziemy razem pracowali.

List do redakcji

Agent BPH w liście przesłanym do redakcji pisze m.in.: "(...) Zgodnie z Planem Podziału BPH, wszystkie systemy informatyczne pozostają w mini-BPH. Oznacza to, że znika Sezam Agent i SOP (systemy informatyczne do obsługi klientów, stworzone na potrzeby agencji, jedyny tego typu program działający w systemie on-line - przyp. red.).

Zostajemy pozbawieni obsługi operacyjnej (wpłaty, wypłaty, przelewy) i nie mamy możliwości on-lineowego zakładania rachunków. Pamiętać należy, że SOP również zostanie w mini-BPH, co oznacza, że przejdziemy na wyrafinowany standard obsługi: papier plus długopis. (?) Decyzją Pekao, po spotkaniu 30 listopada 2006 r., wszelkie prace nad systemem Sezam Agent i SOP zostają wstrzymane. A poufnie - nikt nie pracuje nad nowym systemem dla agencji.

(?) Zwiążą nam ręce, dając nam wizualizację "za darmo" i dopiszą punkt w umowie agencyjnej, że musimy np. przez trzy-cztery lata sprzedawać dla nich, a jeśli zamkniemy lokal, to pokryjemy koszty wizualizacji. Sądzę, że koszty te będą podobne do tych, jakie narzucają swoim agentom sieci GSM (np. biurko za 9000 zł)".

Małgorzata Alicja Dudek