Przyszłość widzę w paczkach!

Andrzej Stawiarski: Kto wymyślił paczkomaty?

Rafał Brzoska: - Paczkomaty InPpost są produktem, który powstał z potrzeby wejścia i osiągnięcia przewagi na rynku paczkowym, zdominowanym przez duże korporacje kurierskie. Wykorzystano w nich koncepcję, znanych na świecie od lat, skrytek na dworcach. Inspirowano się także podobnymi próbami podejmowanymi w innych krajach, m.in. w Niemczech. Stworzenie paczkomatów w wersji, która jest obecna na polskim rynku, to efekt pracy naszego własnego działu badań i rozwoju.

Paczkomaty trafiły już na Cypr, do Estonii, Hiszpanii...

- Sukces w Polsce, który osiągnęliśmy produkując własne urządzenia spowodował, że tym produktem zainteresowały się firmy na całym świecie. W ciągu minionych dziesięciu miesięcy na osiem ogłoszonych przetargów czy konkursów na technologię, która zapewnia dostarczanie paczek przez 24 godziny na dobę, nasz paczkomat wygrał wszystkie. Producentów podobnych urządzeń jest na świecie co najmniej dziesięciu. By wygrać, potrzebny jest sukces i wiedza jak to rozwiązanie skapitalizować na rynku docelowym. My tę wiedzę posiadamy, bo jesteśmy pocztą. Pozostali konkurenci są tylko producentami maszyn. Paczkomaty są już od Chile po Arabię Saudyjską i w wielu innych krajach. Asy z rękawa dopiero wyciągniemy.

As rosyjski?

- W Rosji jesteśmy już obecni. To rynek bardzo trudny lecz z ogromnym potencjałem ze względu na wysokie ceny klasycznych usług pocztowych i paczkowych oraz na bardzo niską jakość usług. Nasze rozwiązanie bije na głowę wszystkie inne obecnie dostępne. W Polsce paczki w systemie paczkomatowym w 98 proc. docierają do paczkomatu już następnego dnia, mimo że są nadawane po południu, co w segmencie business to costumery jest nieosiągalne dla większości firm kurierskich w Polsce. W ciągu najbliższych 3-4 lat planujemy dotrzeć z paczkomatami InPost do państw, które ich jeszcze nie posiadają. Wiele krajów europejskich dopiero myśli bowiem o takich rozwiązaniach. Albo zamierzają je kupić, i mam nadzieję, że kupią je od nas, albo będą korzystać z tych, w które my zainwestujemy. Naszym celem jest to, by w ciągu czterech lat, począwszy od 2012 roku, rozlokować nawet 16 tys. takich urządzeń w Europie - od Portugalii po Turcję.

Za granicą partnerem InPostu są często poczty publiczne. Tak jest w Arabii Saudyjskiej i na Cyprze...

- Tylko w Polsce współpraca z pocztą narodową nie jest możliwa. Gdyby Poczta Polska kierowała się zdrowym rozsądkiem, to już dawno w wielu obszarach połączyłaby swój potencjał z InPostem. Nic nie stoi na przeszkodzie, by współdzielić infrastrukturę. Jesteśmy dużo mniejszym graczem, ale możemy bardzo dużo wnieść do rynku pocztowego w Polsce. Jednak Poczta Polska woli iść własną drogą.

Z InPostem jej nie po drodze?

- To jest kwestia mentalności. Jesteśmy znienawidzonym operatorem pocztowym przez większość pocztowców, niestety. Tak naprawdę to dzięki nam poczta zaczęła się zmieniać. Staliśmy się katalizatorem zmian na rynku usług pocztowych w Polsce. Nie oczekuję peanów pochwalnych na naszą cześć ze strony głównego konkurenta, ale zdroworozsądkowego podejścia do współpracy biznesowej. Już niedługo z naszych paczkomatów będą korzystać inne firmy kurierskie. Poczta Polska też mogłaby korzystać z naszych urządzeń. To jest współdzielenie elementu infrastruktury. My możemy płacić za korzystanie z ich infrastruktury oni mogliby korzystać z naszej. Najważniejsze jest dobro klienta i jego zadowolenie.

To klient rozstrzyga o pozycji na rynku. Wojna na blaszki, notesiki...

- Nasz przekaz jest jasny: jesteśmy otwarci na współpracę z każdym kto na rynku polskim czy zagranicznym chce z nami współpracować. Nie chowamy urazy do nikogo.

Problemem InPostu jest to, że zasięgiem usług nie pokrywa całego kraju.

- Mamy do czynienia z mitem, który powoli się dezaktualizuje. Dla naszych największych klientów pokrywamy 82 proc. Polski. W przyszłym roku chcemy zwiększyć ten wskaźnik do 90 proc.

ZUS korzysta z Poczty Polskiej bo jest ona jedynym operatorem, który świadczy usługi w całym kraju.

- Argument taki należy traktować jako wymówkę. Wygrywając przetargi na obsługę świadczeń emerytalnych dla KRUS-u wygrywamy je regionalnie. Jeżeli na tym obszarze są miejscowości, które mają poniżej 50 adresatów to i tak musimy je obsłużyć, i obsługujemy. Szacujemy, że ZUS traci około 45 mln zł rocznie na kontrakcie z Pocztą Polską. Pytanie: czy stać nas - podatników na taką rozrzutność. Jeżeli ZUS rzeczywiście chce oszczędzać a nie pełnić rolę kroplówki dla Poczty Polskiej - także firmy Skarbu Państwa - to wystarczy zregionalizować przetargi. W Polsce działa przecież 200 prywatnych operatorów pocztowych.

"Kroplówka" nie wystarczy na długo. W 2013 roku rynek usług pocztowych w Polsce zostanie otwarty. Kto na tym skorzysta?

- Powinni skorzystać klienci. Bariery prawne ograniczające konkurencję są łamaniem prawa. Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów nie może sobie od dwóch lat poradzić ze skargą złożoną przez prywatnych operatorów pocztowych, dotyczącą agresywnej polityki cenowej Poczty Polskiej. Za nadanie listu zwykłego Kowalski płaci 1,55 zł - najwięcej w Europie, przeliczając na wartość pieniądza i koszyk zakupowy. Mamy najdroższe usługi w Europie. Na nich poczta generuje zysk, który wykorzystuje do prowadzenia agresywnej polityki cenowej dla największych nadawców, tylko po to by, nie korzystali z usług prywatnych operatorów pocztowych. Dla nich ceny są na poziomie 1 zł lub jeszcze mniej... Poczta Polska, zdaniem operatorów prywatnych, dotuje z usługi publicznej usługi umowne, co jest nielegalne, tak w Polsce, jak i w Unii Europejskiej. Jak w tym kraju prowadzić biznes? Pozostaje Chile, Arabia Saudyjska... tam reguły są bardzo proste.

W jaki sposób Grupa Integer.pl przygotowuje się do otwarcia rynku usług?

- Nie czynimy specjalnych przygotowań. Po prostu rozwijamy się. Co roku zwiększamy nasz stan posiadania - liczbę placówek i dostarczonych listów. Podnosimy konkurencyjność swojej oferty nie tylko przez niskie ceny, ale przede wszystkim przez wysoką jakość. Zmierzamy tym torem już od kilku lat. I udaje się nam. Nie wiążemy swojej strategicznej przyszłości z rynkiem polskim. Zdecydowaliśmy się wejść w segment paczek w Europie i w wybranych krajach na świecie, bo jest to największa szansa rozwoju dla firmy. Nie chcę się wikłać w bezsensowną walkę z Pocztą Polską i to na rynku, który się kurczy. Liczba listów w Polsce spada rokrocznie od 3 do 5 proc. Nie łudźmy się, że na tym rynku uda się jeszcze wiele zwojować.

Dlatego stawiacie na paczkomaty...

- To jest rynek, który w Polsce rośnie w tempie kilkunastu procent rocznie. Rozwija się handel, który generuje paczki, te paczki muszą być szybko dostarczane i tu nasza przewaga w postaci paczkomatów jest oczywista. Chcemy ją wykorzystać.

Czy widzi pan konieczność współpracy z silnym inwestorem, który wejdzie na polski rynek pocztowy?

- Nie zakładamy takiego scenariusza. Uważamy, że w segmencie paczkowym jesteśmy w stanie działać i rozwijać się samodzielnie. Przyjęliśmy program inwestycyjny wart ponad 300 mln euro, który będzie realizowany w ciągu najbliższych czterech lat w Europie. Wspólnie z funduszem Private Equity, który wybierzemy do tego zadania. Co stanie się z dywizją pocztową w Polsce? Czy będziemy się łączyć ze strategicznym graczem, czy będziemy samodzielnie walczyć na rynku, czy wyjdziemy z tego biznesu? Za wcześnie wyrokować. Każdy scenariusz jest możliwy.

W 2012 roku na polski rynek wchodzi Amazon. Czy dojdzie do współpracy?

- Nie chcę wypowiadać się na ten temat. O możliwej współpracy było już w mediach wiele spekulacji. Mam wrażenie, że ten gracz jest przeceniany. Życzę wszystkiego dobrego Amazonowi na polskim rynku. Zewnętrzna konkurencja jest bardzo potrzebna. Poziom marż w segmencie, przez mocną pozycję Allegro, jest bardzo wyśrubowany. Funkcjonujący system porównywarek cenowych powoduje, że klienci szybko znajdują najkorzystniejsze oferty, a wiele sklepów internetowych zarabia coraz mniej na sprzedaży. Sukces dziś odnoszą firmy sprzedające usługi a nie towary. Niedługo nastąpi przewartościowanie rynku e-commerce.

W jakim kierunku zmierza?

- Wiele nas może jeszcze na tym rynku zaskoczyć. Jedno jest pewne - będzie się rozwijać, ewoluować. Olbrzymią szansą jest e-commerce mobilny, oparty o zakupy internetowe przez telefony komórkowe i tablety. To będzie napędzać e-commerce. Liczymy, że tak się stanie, bowiem na końcu tego procesu jest... paczka. Na tym chcemy zarabiać.

Zakupy musimy zapakować w paczkę.

- I nie da się tego zdematerializować.

To nie jest Star Trek.

- Dopóki taka technologia się nie upowszechni, to firmy dostarczające paczki mogą spokojnie planować swoją przyszłość.

Dostarczanie faktur nie jest już tak opłacalne.

- Coraz mniej, ponieważ rozwijamy segment faktur elektronicznych, które zdobywają dużą popularność, co z kolei powoduje, że zmniejsza się wolumen listów.

Powstaje wewnętrzna konkurencja?

- Raczej wykorzystywanie trendu. Skoro mamy ograniczyć swój udział w rynku listów, co jest nieuniknione, to naturalne jest, że chcemy zamortyzować spadek liczby listów wzrostem w segmencie e-faktur. Dlatego Integer.pl, jako spółka wiodąca w grupie, posiada jedno z najnowocześniejszych centrów e-faktur w Polsce. Tę usługę oferujemy zarówno klientom indywidualnym, jak i biznesowym. Przyszłość jednak widzimy w paczkach i nie ukrywamy tego.

Grupa jest bardzo aktywna w serwisach społecznościowych, blogach.

- Jest to kierunek absolutnie konieczny gdy chce się być poważnym graczem na rynku e-commerce. Komunikować się z uczestnikami tego rynku można tylko będąc aktywnym w kręgach social-commerce, fejsbukowych, blogowych. Może to nieskromnie zabrzmi, ale najlepiej czujemy rynek e-commerce z wszystkich operatorów logistycznych. Są więksi od nas, realizują więcej paczek, ale to niejako wpada im "przy okazji". Natomiast nasza pozycja rośnie i będzie rosła bardzo mocno dzięki temu, że rozumiemy doskonale ten rynek. Branża e-commerce też tak nas postrzega.

Czy przewidujecie wprowadzenie nowych produktów e-commerce?

- Całe działanie Grupy Integer.pl podporządkowane jest ekspansji zagranicznej i wewnętrznej na rynku polskim. Nowe produkty rozwijać będziemy w oparciu o paczkomaty. Przykładowo, możliwość dokonywania zwrotów. W Wielkiej Brytanii jest to naturalne działanie. Kupującemu buty przez internet sklep wysyła dwie lub trzy pary. Klient wybiera tę, która lepiej pasuje, pozostałe odsyła. Za darmo. Prawie 45 proc. transakcji w przypadku odzieży jest na zachodzie Europy dokonywanych w ten sposób. U nas - mniej niż jeden procent. Takie zwyczaje do Polski muszą nadejść. Będzie to możliwe dzięki paczkomatom - wystarczy zeskanować etykietę i odesłać buty, których się nie kupuje.

Chcecie zarabiać na odsyłaniu?

- Najszybciej rosnącym segmentem w Europie jest tzw. logistyka zwrotna, czyli zwroty uszkodzonych produktów. Aby reklamować popsuty czajnik nie odnosimy go do sklepu, gdzie go kupiliśmy. Należy zeskanować etykietę i zanieść do paczkomatu. I z tego samego paczkomatu odbieramy naprawiony produkt. To jest przyszłość. Dziś zajmują się tym kurierzy, którzy podjeżdżają do klienta, umawiają się. Jest to kłopotliwe, bo często nie ma nas w domu. Dostępność przez 24 godziny na dobę przez 7 dni w tygodniu staje się kluczową przewagą. Trudno będzie konkurentom rywalizować z nami nie stosując podobnych rozwiązań.

Kluczem do sukcesu jest innowacyjność.

- Jesteśmy jedną z najbardziej innowacyjnych firm, nie tylko w Polsce. To widać przez zagraniczne osiągnięcia InPostu. W konkursie World Mail Awards 2011, jury złożone z byłych prezesów największych operatorów pocztowych na świecie, przyznało nam główne nagrody w kategoriach: "E-commerce" oraz "Innowacje". "Pocztowe Oskary" przyznawane są raz do roku. W konkursie startują wszystkie liczące się poczty na świecie. A w tym roku to prywatna poczta z Polski wygrała z tuzami światowego biznesu pocztowego. Pokonaliśmy pocztę szwajcarską, niemiecką, francuską, belgijską, które uważane są za najbardziej nowoczesne. To potwierdza, że kierunek który obraliśmy, nastawienie na innowacje, jest słuszny i daje nam konkretne przewagi konkurencyjne. Dzięki temu z powodzeniem sprzedajemy paczkomaty za granicą. InPost stał się synonimem innowacyjnego produktu.

Otrzymujecie także wyróżnienia lokalne, ostatnio Małopolską Nagrodę Gospodarczą.

- Cieszymy się, że Grupa Integer.pl jest wśród spółek, które utożsamiane są z Krakowem, z Małopolską. Nie zamierzamy przenosić się do Warszawy i zawsze podkreślamy, że nasz biznes wywodzi się właśnie stąd. Patriotyzm lokalny, zwłaszcza w biznesie, jest bardzo ważny.

Czy nie obawia się pan, że rozwijająca się grupa stanie się podobna do korporacyjnych dinozaurów, z którymi dziś walczy?

- Nigdy nie staniemy się korporacją. Gwarantuję, że zarówno model zarządzania, jak i model podejmowania decyzji, nie zmienią się, bowiem to jest nasza główna przewaga. Ściągamy do siebie pracowników z największych korporacji w Polsce, z branży telekomunikacyjnej, logistycznej czy finansowej. Często pracują u nas za mniejsze pieniądze niż dostawali w korporacji. Wiedzą, że w tej firmie ich pasje mogą być realizowane. To zasady, których bardzo trudno doświadczyć w dużej korporacji. Stąd też bierze się nasz dynamiczny rozwój.

Rozmawiał Andrzej Stawiarski, "miesięcznik KAPITAŁOWY"